Здравствуйте. Меня зовут Иосиф Хусенский. Мне в конце мая исполнится 59 лет.
Последние 30 лет я постоянно занимался самообучением и обучал параллельно других. Сначала в первые годы своей "преподавательской" деятельности я "обкатывал" (обучал на практике) молодых врачей и фельдшеров. Так у нас назывался процесс обучения нового молодого специалиста (выпускник учебного заведения) в реальных (на дежурстве) условиях Потом я обучал уже всех опытных врачей скорой и неотложной помощи в СССР правильному лечению на догоспитальном этапе детей в приступе БА.
После начала перестройки в СССР с 1988 года я начал учиться сам оказывать платные услуги населению, а затем стал этому обучать медицинских работников. Своих сотрудников в медицинском кооперативе. Стал переучивать из бесплатных специалистов в платных специалистов. Приучал врачей и массажистов к платным медицинским услугам. Кооператив разрастался. Сотрудников становилось всё больше и больше и требовалось их всех постоянно обеспечивать достаточным объёмом платной работы. Как птенцов.
Опыта продажи платных услуг в больших объёмах тогда ни у кого не было. Научиться этому было не где. Пришлось самому самостоятельно доходить до этого и научиться продавать платные медицинские услуги в больших объмах. И параллельно управлять большим разнородным коллективом.
Затем, начиная с 1994 года, я стал сам перестраиваться из крутого специалиста и большого босса в обычного рядового продавца. Практика показала, что по другому в МЛМ продажи не получались. Пришлось опять самостоятельно самосовершенствоваться и в прямых и активных продажах. Процесс был для меня весьма мучительным, очень трудным, довольно длительным и очень, очень дорогостоящим.
Тогда в 1994-1995 годах ещё не было никакого опыта активных продаж и не было никакой специальной литературы. Мы все вышли из коммунистическо-социалистического прошлого и к продаже относились с пренебрежением, отвращением и страхом. Всё делалось на ощупь и на авось. Методои многих проб и болезненных ошибок. Приложив огромное усилие воли и целеустремлённости я за 3 года научился продавать сам, и после этого стал.правильно обучать этому других.
С 1999 года я начал совершенно новую для себя профессиональную деятельность. Занялся практическим обучением (тренинировкой) будущих и настоящих психологов. Тогда на выходе были сотни выпускников множества психологических институтов Манкт-Петербурга. Стал сам проводить с ними тренинги. В том числе и тренинги активных продаж. Они со мной делились теоретическими знаниями, полученными в институтах, а я им давал практические навыки проведения тренингов и обучал навыкам активной продажи.
Фактически последние 20 лет я глубоко изучаю процесс формирования активного продавца из обычного и "интеллигентного" человека. Надо сказать, что по моему личному опыту и опыту более сотни мной обученных в реальных условиях продаж продавцов, процесс формирования и превращения "нормального" человека в настоящего продавца - это очень длительный и очень болезненный для психики процесс. И выдержать этот путь полностью удаётся единицам из тысяч.
Понимая всю сложность и трудность это процесса в реальных условиях, я хотел разработать "лабораторный" метод (способ) более щадащий, более комфортный, боле лёгкий пригодный для массового применения. Метод-инкубатор преобразования (превращения) любого человека в продавца.
Занимаясь созданием методики и технологии легкого, быстрого, и простого обучения активным продажам, я изучал опыт других школ обучения активным продажам. К сожалению, везде людей обучают глубоким знаниям об активных продажах, но ни где не обучают навыкам и умениям активных продаж. Идёт подмена научения навыков, научению знания навыков.
Что я имею ввиду?. Приведу некоторую аналогию из личной жизни.
До того, как я сдал на права в 1984 году и стал ездить сам - я 10 лет провёл на месте пассажира кареты скорой помощи. В качестве врача скорой помощи. За 10 лет с 1974 по 1984 гг. я рядом с опытными водителями провёл полных 880 астрономических часов, что равняется 1173 академическим часам. В школе вождения на практические занятия отводится 12-18 академических часов. К тому моменту, как я сел за руль своей машины, я так много уже знал о вождении, что считал себя просто асом. И ездил, как ас. У меня не было и тени страха и сомнения. Я сразу же начал ездить, так, как видел. Так же, как опытные водители скорой помощи.
К чему это привело. В первый месяц меня несколько раз на день штрафовали гаишники, за то, что я еду в левой полосе, а не в правой, хотя она свободна. Так всегда ездят машины скорой помощи. Второе за первых 2 месяца я наездил более 7 тысяч км и 5 раз попадал в аварию. Трижды из этих аварий - въезжал в столбы.Последний раз так въехал, в столб кювета, что правое колесо вырвало из рычага подвески. Машину в город доставляли на трейлере. Авария произошла в п. Сиверская.
Все на работе, особенно водители, вздохнули с облегчением. Теперь доктор Хусенский месяца два не будет ездить сам. Однако не тут-то было. Окружённый десятком опытных водителей и "знатоков-теоретиков" авторемонта, я прямо во дворе 5 подстанции. скорой помощи на 12 линии дом 17 за трое суток (днём и ночью) к ужасу и горю жителей окресиных домов, сам полностью разобрал и потом собрал по новой переднюю подвеску своего Москвича. Чем в очередной раз, своей уникальностью и оригинальностью поразил окружающих.
Только потом, после этого ужасного, но закончившегося счастливо случая, я осознал разницу между знать и уметь и стал по другому относиться к своему поведению на дороге. Имено, тогда, я уже начал по-настоящему учиться ездить (водить машину). Ещё было несколько опасных моментов и новый опыт езды вне города. Пришёл опыт и умение. Вот теперь, когда я ужу не только знал, но и уже умел ездить - я не разу за последующие 10 лет и 250000 км не попадал в аварию по своей вине.
Вывод.
Знать, как водить машину, и водить машину;
Знать, как играть в футбол, и играть в футбол;
Знать, как плавать, и уметь плавать;
Знать, как читать, и уметь читать;
Знать, как продавать, и продавать -
Это две большущие разницы, как говорят в Одессе.
СОВЕТ №2.
1. "НЕ ПУТАЙТЕ свои ЗНАНИЯ СО своими УМЕНИЯМИ.
2. ВСЕГДА СТРЕМИТЕСЬ свои ЗНАНИЯ ПРЕВРАТИТЬ В свои УМЕНИЯ,
3. ПОКА УМЕНИЯ НЕ ОЧЕВИДНЫ: продолжайте УЧИТЬСЯ,
4. ВО ВРЕМЯ УЧЁБЫ БУДЬТЕ ГОТОВЫ ко многим НЕУДАЧАМ.
5. НЕ НАЧИНАЙТЕ УЧИТЬСЯ ПЛАВАТЬ с НЫРЯНИЯ из лодки НА ГЛУБИНЕ. МОЖЕТЕ НЕ ДОЖИТЬ ДО ОСВОЕНИЯ УСТОЙЧИВОГО НАВЫКА,
ЧАСТО при обучении продажам на тренингах, тренеры применят методы провокации, подобные кавалерийской атаке. И подгоняют (провоцируют) курсантов смело действовать под девизом: "Нельзя перепрыгнуть пропасть в два шага" Однозначно. Для перепрыгивания пропасти только этот приём и подходит. Но он не очень адекватен, для обучения настоящих продавцов настоящим навыкам активной продажи.
В результате таких провокаций, может на тренинге произойти инсайт и осознание чего-то важного. Но, инсайт это всего лишь, начало. Начало длительного по времени пути. Периода освоения устойчивого навыка нового поведения. Которое и обеспечит, в конечном итоге, доститчь нужный результ при осуществлении продажи в реальных условиях.
Вернуться на первую страницу основного сайта |
<
