В моём понимании активные продажи, это тогда, когда основная профессиональная деятельность и усилия сотрудника отдела сбыта направлены на привлечение в компанию новых и бережное сохранение старых клиентов. Превращая и тех и других в постоянных, долгосрочных, и очень довольных компанией покупателей. А очень довольные клиенты, помимо своей воли, являются очень мощным, постоянным, надёжным, и главное, дешёвым источником притока: важных, нужных, и очень выгодных клиентов.
Один продавец с навыками активных продаж заменяет 5 - 9 обычных (традиционных) менеджеров продаж отдела сбыта. На лицо 4 значительные выгодыдля собственника:
1. Уменьшение рабочих мест и расходов на их обеспечение (аренда офиса, оргтехника, мебель, связь, зарплата);
2.Снижение в несколько раз рекламного бюджета;
3. Улучшение имиджа компании и повышение конкурентноспособности среди аналогичных компаний;
4. Рост капиталлизации компании на рынке.
При этом, профессионал активных продаж, скорее всего, может быть нелояльным к коллегам старожилам отдела сбыта и к самому босу. Такое его поведение расценавается как, неприемлимое и вызывающее. Его, как иннородное и чужеродное тело, коллектив будет упорно и очень эффективно выживать. Сложившаяся и устойчивая система отношений в офисе не потерпит чужака. Поэтому в такой среде профессионалу активных продаж долго не удержаться. Или он сам уходит или его увольняют. Если только, он вовремя не соориентируется и не поймёт, правила игры в офисе. И тогда, в единичных случаях, "правильно" подстроившись под самого важного покупателя (коллектив во главе с начальником отдела), он направит свои отличные навыки, на удовлетворение потребностей "истинного" покупателя - коллектива, в ущерб истинным потребностям самого бизнеса.
Но, тогда это уже будет не классный продавец, а очень классный менеджер. Но таких и так уже слишком много в отделах сбыта. Помочь компании, у которой подобный отдел сбыта, с моей точки зрения не возможно. Учить или переучивать опытных менеджеров бесполезно. Они из другого теста и настоящими продавцами никогда не станут.
Для достижения очевидного результата, нужно создавать совершенно другой отдел. Необходима полная перестройка отношения владельцев и сотрудников к процессу организации бизнеса. Как говорил профессор Преоброженский в романе М. Булгакова "Собачье сердце" "бардак ......"
Школа продаж Иосифа Хусенского готовит специалистов активных продаж. В интернете много коммерческих предложений следующего содержания. Разработаем сайт и продвинем его за 4-6 месяцев в топ-10 поисковиков. По самым скромным подсчётам, такая услуга обойдётся от 150 до 500 тысяч рублей. При этом, сначала надо заплатить предоплату - 50% от всего годового бюджета. Через месяц после прихода денег, разработают сайт, ещё через месяц запустят его в интернет, через 2 - 4 месяца он впервые попадёт в поле зрения тех. кто реально ищет Ваш товар через интернет. Фактически это счастливое событие произойдёт только через 4-6 месяцев от начала оформления заказа сайта. Но во всех поисковиках, кроме Вас будет рядом ещё несколько десятков аналогичных сайтов. Сайтов Ваших конкурентов. Мало чем, отличающихся сайтов от Вашего сайта. Во всяком случае, для потенциального клиента они все на одно лицо. Так, что вероятность выбора покупателем именно Вас не гарантирована и не очень велика. В итоге потраченные деньги могут быть безвозвратно потеряны. Как и время, потраченное на ожидание отдачи от сайта.
Я предлагаю за 1 - 1,5 месяца и 200000 рублей обучить 10 - 12 Ваших продавцов. Обучу их не знаниям, а навыкам активных продаж. Прямо в Вашем офисе. Без отрыва от их работы. Они уже со следующего месяца начнут приносить реальную прибыль себе и Вам. И в плюсе Вы будете уже со второго месяца. А, не через 8 - 9 месяцев, может быть. Бизнес тренер Иосиф Хусенский.
<
